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得到大学学员赖升:一款年销量破百万的电动螺丝刀是如何开发出来

发布日期:2019-11-01 13:05   来源:未知   阅读:

  10月27日,得到大学2019秋季班正式开学,在北京奥体中心体育馆举行了秋季开学典礼暨夏季毕业典礼。梁宁、李铁夫、熊浩、邵恒等5位老师和9位优秀毕业学员依次登台,通过14场聚焦“怎么办”的演讲,分享各行业知识和思考方法。

  得到大学学员、工业产品经理赖升的演讲主题是:好想法落地难,怎么办?赖升分享了他在就职于博世公司期间,主导开发出一款年销量破百万的电动螺丝刀产品的经历,并总结出把好想法落地变成现实的三条心法。赖升表示,只要能把想法最终变为现实的人,都是产品经理,而他今天交付的,就是优秀产品经理的三个工具。

  先问一个问题,这个世界上最不值钱的是什么?马云说,是想法。我觉得他说的对。

  因为好想法要落地真的很难,有一种人最知道这件事情有多难,这种人叫做产品经理。都说到这了,那再问你一个问题,产品经理是干嘛的?答案是:没人知道。 虽然现在产品经理很多,但每家公司,甚至每个岗位,对产品经理的要求好像都不一样。

  我叫赖升,来自得到大学上海四期三班。我是⼀名产品经理,就我多年的从业经验来看,产品经理就是把想法落地的这么一群人。他们在回答的,就是我今天要跟你讲的主题,好想法落地难,怎么办?

  这款产品的诞生,其实是⼀个把所有人都不看好的想法,最终实现的过程,这期间我有一些领悟,相信会对你有帮助的。

  让我们把时钟拨回到2015年。当时我就职于德国博世公司,这家公司啊,已经有140年的历史了,是一家国际化的大公司。而我做的呢,是电动工具。电动工具这东西,也有一百年了,是一个开发流程极其成熟的行业。

  我虽然参与研发过很多产品,但销量,说实话,都一般。我心里一直有一个想法—打造一个爆款。但你看啊,这就是个想法。怎么做呢?

  当我们有了一个想法的时候,一般都会盘点⼀下自己手中的资源,看看自己能做什么。但我要告诉你的第一条,恰恰相反——不是想着我有什么,能做什么,而是我没有什么,不能做什么,换句话说,别先找资源,而是先找限制。限制可以告诉你,行动的边界在哪儿,让想法更清晰,更加具体。

  当时,我们来了一个新的CEO,是个荷兰人,不到40岁,年富力强,这个人很有想法,我们给他起了个绰号,叫——莱哥。

  莱哥呢,愿意让我尝试做新产品,但有个条件,那就是这款产品,一年要卖过100万台。

  你可能没有概念,一年一百万台很多吗? 岂止是多,在我们电动工具行业,这根本就是个天文数字,一般的产品⼀年能卖到二三十万台,老板都要开香槟庆祝了,我要是线万台,绝对载入史册。

  你看,这听起来就特别夸张,我的第一反应就是,不可能!但你发现了没,这反而给了我一个特别好的限——销量,让我有了具体的目标。

  那怎么样才能实现这个想法呢?我们就接着找限制呗。这时候正好有一个电动工具的竞争对手,居然做了一套手动螺丝刀。我就想,我能不能也做一个手动螺丝刀呢?它的好处是,既便宜,买的人又多。那我们要实现100万的销量,就容易很多了。

  但是细想一下,手动螺丝刀特别没有技术含量,很难做到差异化,主要是拼谁价格低。我们这样的大公司来做,就没优势。

  那我能不能开发一款产品,兼具手动螺丝刀和电动螺丝刀的优点呢?于是我有了第二个限制, 这个产品,既要像手动螺丝刀一样小巧,又要像电动螺丝刀⼀样有力。这就是想法的第一个草图 。

  这个想法,让我第⼀次跳出电动工具的束缚,站在整个工具市场的角度,来分析螺丝刀这个产品。我还真的发现了一个手动螺丝刀上不去,电动螺丝刀下不来的区域。

  再看图,手动螺丝刀是从19到169元,而电动螺丝刀,是从299到 799元。你看,这中间,就有个空白。于是我决定,把价格就定在199块。这就是我的第三个限制。

  这个时候,我们有了3条非常清晰的刚性限制条件:第一:销量,每年100万台;第二:产品,兼具手动螺丝刀和电动螺丝刀的优点;第三:价格,只能199块钱。

  这里我交付实现想法的第一条心法:找限制。 限制,可以帮你划清行动的边界,逐步让想法变清晰—帮你想清楚,你到底要解决一个什么问题?

  好,想法清晰了,接下来,我们就是要验证这个想法。 一般我们都会想着,多找些人来验证,样本越大,覆盖率越高,才越准确嘛。但我呢,做了一件正好相反的事,用我们得到大学同学们都熟悉的话来说,就是——小切口。相对于原来的⼤规模调研,我专注于找极客用户这样的小切口,不是广撒网,而是聚焦在一点上。

  当时,公司的大部分领导都说,我们既然是面向全球,就要做全球的调研,哪怕不能覆盖所有的国家,起码重点国家都应该去。但是,如果按照领导这样的想法来做,半年就过去了,而且跑遍这所有的国家最多也就是走马观花,很难找到真正愿意跟我们一起共同开发的用户。我是怎么做的呢?

  我决定,就在杭州工厂方圆五公里范围之内,做用户的调研。为什么这样做呢?因为我们要快速迭代,如果离工厂远的话,样品就出不来。

  我们先后找了十多类不同的用户,最后,我们锁定了水电工这个群体。为什么是水电工呢?首先,绝大多数的水电工,还在使用手动螺丝刀。其次,水电工的工作有四分之一的时间,是在拧螺丝。

  你可能要问,这个比例很重要吗?很重要。如果这个比例太低,频率不高,很难给我们有效的反馈,如果使用频率太高,那就意味着,他们现在已经有了好的解决方案,也不愿意参与到我们的产品开发中来。

  我们前前后后找来了50位水电工,最终,我们发现了这么一个人,叫赵哥。你别看,大家都叫他哥,其实他年纪不大。赵哥不止对这事儿感兴趣,而且能提出很多有建设性的想法。他也很愿意参与我们的产品研发中来。于是他就成为了我们的“极客”用户。

  极客用户,又能做什么呢?不只是给我们反馈,而且是全情投入的那种,哪怕我们就带着图纸和泡沫塑料做的样品去找他聊,他都不会嫌弃我们。

  我一直记得一个场景,2016年的夏天,天非常热,那天我又去找赵哥,他光着膀子在拧螺丝呢。那是一个什么环境,那个地方四处都不通风的,是一个厂房的最顶层,赵哥爬在一个很高的架子上,在那装吊灯呢。当时现场绝对超过40度,我们都还没进去呢,就热的受不了。就这样了,赵哥看到我们来了,还把现场唯一一台电扇给我们吹。他说,你们平时工作,都是在空调间里的,这环境你们肯定受不了。

  跟赵哥聊完,从厂里走出来的时候,我都快脱水了,真感觉自己中暑了。但那次之后,我们跟赵哥的感情就深了很多。他觉得我们是真的想做一款好产品。

  有时候,赵哥还会骑着他的小电驴,带我回他仅有九平米的出租屋, 吃他老婆烧的回锅肉。和赵哥混久了之后,水电工对我们来说,就不再是一个抽象的概念,赵哥,就是它最具体的化身。他既是这个产品的共创者,也是我们的好兄弟。

  我问过赵哥,你为什么会看好我们这个想法?他说原因很简单,他和他老婆,从贵州到杭州来打工,平时工作太忙了,很少能回家。他一天中最快乐的时光,就是下班之后,和家里的三个小孩一起视频。如果有一个产品,能够让他哪怕早一个小时收工,就能多一个小时陪伴家人,只花200块钱,真是太划算了。

  他跟我说,这个产品,只要做得好,肯定有人买。当时听了赵哥的这番话,我下定决心,就算是为了他,我也要把这个产品做出来。

  这里,我交付让想法落地的第二条心法:小切口。验证一个想法,未必要找很多人,但你一定要找到像赵哥这样的极客用户,从他们那里得到的反馈, 才是最有价值的。

  好,那现在,定义了想法的边界,也有了极客用户的支持,接下来 ,就是把想法实现。

  一般到这个阶段,我们通常会面对的困境是,手里的资源不够多怎么办?我要的想法别人实现不了怎么办?

  一般的做法都是,资源有限,那就有什么用什么咯! 但我要告诉你的,恰恰想反,越是在这个阶段,越是不能将就。什么选择不多,就先选了再说——千万别这样!

  你一定要坚持自己的标准。因为通过找限制和极客用户的反馈,www.73468.com!你已经很有底气知道这条路是对的,甚至你应该倒过来,不是你去挑选资源,而是把想法牢牢的钉在地上,旗帜竖的高高的,让资源方来找你,你给他们提要求,我称之为“逆选择”。

  其实这个事儿不是我的原创,乔布斯才是干这件事最得心应手的⼈,他总可以让别人按照他的想法做事,这种能力被称为“现实扭曲立场”。当然啦,我们不是乔布斯,不用那么神神叨叨的,但坚持自己的想法和选择,总是可以的吧。

  这款产品,既要像手动螺丝刀一样小巧,又要像电动螺丝刀⼀样高效有力。这就需要把复杂的电动结构,全部塞进小小的螺丝刀手柄里。 当我提出这个想法的时候,我得到所有的反馈都是:不可能!很多人都说:“可能的话别人早就做了,还等到我们来做吗?”

  你看,这就是用最简单的装修材料,捏出来的一个螺丝刀。哪怕有了这样一个简陋的样品,起码也证明这个想法是可行的。但问题是,它劲儿太小,转不动。真的要变成产品,我们必须得搞定马达。

  我当时面临的困难是,要实现199的销售价格,就必须在成本上,花15元,买到一个5Nm的马达,但实际上,15块钱能买到什么样的马达呢?0.5Nm。

  Nm 这个单位你可能不熟,让我来解释一下。0.5牛米呢,只能拧动笔记本电脑上的螺丝,而5N m呢,你就可以安装宜家的家具了,两者差了十倍。

  那5Nm的马达有没有呢?有,瑞士有,一颗,1500元。要知道,我们的产品才卖200块钱,1500元不是开玩笑吗?但,当我把所有的马达供应商都叫过来开会,提出我们的要求—15块钱,5Nm。 他们都说:做不到。

  最后,我摁住了最小的一家供应商,我跟他说这样,我们一起来投资开发,好不好?他咬着牙答应了。

  我们前前后后一共开发了八个样品,我们甚至还开发出了一种叫铷铁硼材料的新用法,最后才终于搞定了马达的问题。

  不只是马达,我们还做了这样的创新,你再看一下这款螺丝刀,有什么地方不一样?发现了没有,它没有开关。一款电动工具居然没有开关。那怎么用呢?只需要你向前推,它就启动了。这也是我们跟供应商一起研发出来的新创意。所以你看,如果我们就是等着别人给我们提供解决方案,有什么就用什么,是不可能有这款创新产品的诞生了。

  而这,也是我要交付的第三条心法—逆选择。 从供应商提供什么用什么,到我们根据用户需要,倒逼供应商根据我们的要求提供解决方案。

  好了,这就是我要交付给你,把一个想法最终落地的三条心法:找限制、小切口和逆选择。

  当然,不可否认,最终能不能成,还是需要一些运气的。当我把已经做出来的样品,兴⾼采烈寄到德国总部的时候,我本以为会得到褒奖,却只收到两个字的反馈—:NO GO! 德国人说,没有人会喜欢像⼀根棍子一样的设计,这相当于给这个产品判了死刑。

  听到这个消息,我有一种万念俱灰的感觉,你知道什么叫万念俱灰么,那天我回家的路上,看所有的景物都是灰的。我听着朴树的《平凡之路》,哭了,我不甘心啊。过去300多个日日夜夜,我为这个产品付出了我全部的心血,对我来说它不是一个冷冰冰的工具,而是我的孩子。此刻我也终于明白了,为什么乔布斯,要管那台新电脑,叫lisa,因为那是他女儿的名字。

  但是面对总部的宣判,我又能做什么?我想,我能做的,大概就只有付出⼀切了。我决定,再找莱哥一次。

  我跟莱哥说,如果公司觉得这个产品有风险,我赖升个人就愿意拿出30万人民币,我知道这点钱,对一家跨国公司来说,连九牛一毛都不算,但这是我工作十多年,所有的积蓄了,也是我唯一能做的了。

  莱哥看着我,没说话,一个人跑到楼下默默地抽了根烟,过了一会,他回来,跟我说:你往下做吧,德国总部的事,我来搞定。因为莱哥力排众议,这个项目的最后一块石头,终于被搬开了。莱哥的支持,是我的运气,但他后来跟我说,他敢撑我,也是因为看到了我的付出和决心。

  在这里,我其实很难用18分钟来讲述产品开发的全过程,我就用三组数字,来展示⼀下,这个产品背后的付出——18次样品迭代;51次设计推翻重来;包括赵哥在内的300位用户的参与,才把这个想法,变成了现实。

  小到⼀个灯泡,大到一架飞机,包括我们最熟悉的手机,背后都是无数的产品经理,把想法落地,变成了现实。

  好,我们再回到最开始的那个问题,到底什么是产品经理?在这个世界上,有那么多不同的岗位,那么多不同的从业者,我认为,只要能把想法最终变为现实的人,都是产品经理。

  *除《中国经营报》署名文章外,其他文章为作者独立观点,不代表中国经营网立场。· 转存练起来吧!100首经典绕口令

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